Por que Arquitetos e Designers de Interiores cobram pouco pela criação…


A resposta está no cérebro e no sistema das “pistas antecipatórias”. Saiba como lidar com esse processo inconsciente que, muitas vezes, ajuda na tomada de decisões e, em outras, sabota sua conduta como profissional que precisa valorizar o seu ato de criar. As “pistas antecipatórias” são ainda responsáveis por erros de avaliação que contaminam o conceito projetual e tornam um vai e vem o processo de aprovação de um projeto.

Por Ricardo J. Botelho* de Design Forum

Quando o Homo Sapiens surgiu há 200 milhões de anos, o planeta já era repleto de criaturas com cérebros altamente especializados. Havia peixes que migravam através do oceano utilizando campos magnéticos, pássaros que navegavam observando as estrelas e insetos que sentiam o cheiro da comida a mais de 1 km de distância.

Tais feitos cognitivos eram subprodutos de instintos que haviam sido projetados pela seleção natural para desempenhar tarefas específicas. A evolução do cérebro humano mudou tudo isso. Uma dessas evoluções está associada à capacidade do cérebro humano de reagir em situações de tomada rápida de decisões. Apoiado em sinais convertidos em “pistas antecipatórias”, o cérebro é capaz de decidir com muito pouca ou quase nenhuma informação coletada, ou seja, disponível no plano do consciente. Também chamado de intuição ou `insight` esse processo baseia-se em sentimento originado no cérebro emocional.

Um Arquiteto ou Designer de Interiores domina inconscientemente, baseado nas “pistas antecipatórias”, o processo de encontrar solução para um determinado problema (briefing) de um cliente. Isso acontece de forma rápida, instantaneamente. O problema é que essa rapidez é confundida pelo profissional com sendo algo simples ou até banal, influenciando o preço a ser cobrado por aquela solução.

Alguns dirão que o problema está no fato do cliente desprezar o esforço do criador e se recusar a pagar mais pelo projeto. Na prática, cabe ao profissional que vende a obra exigir o real valor de sua criação. A não cobrança devida acontece porque o profissional não desenvolve argumentos para negociar com o cliente (afinal são `insights` e tudo parece simples!).

Como se manifestam as “pistas antecipatórias”

O fenômeno ocorre por que os chamados fatores de estímulo, os filtros que estimulam essas decisões, nos conduzem as decisões de forma rápida. Fatores de estímulo são: o corpo do cliente (manifestação corporal – andar, sentar, falar, vestir, olhar, odores, adornos etc), o local do terreno onde uma casa será edificada, o imóvel a ser reformado, uma foto, os móveis atuais, um cheiro.

Tudo isso influencia de maneira inconsciente o profissional e define o processo de tomada rápida de decisão. E vai influenciar, igualmente, o desenvolvimento do conceito projetual, ou a simples escolha de um acabamento, criando algumas vezes um descompasso entre a leitura e percepção do cliente (aprovação). As “pistas antecipatórias”, portanto, não só podem atrapalhar a cobrança dos honorários como induzem a erros que tornam a aprovação da idéia morosa.

Quanto mais você atende clientes, memoriza situações que se repetem e cria as tais “pistas antecipatórias”. Por isso, no começo da carreira o esforço é muito maior. Em um estágio mais avançado da profissão, tudo parece ser mais automático, mais fácil. Isso é resultado da memorização do processo de projetar.

Às vezes somos enganados por uma sensação. Confiamos nelas e reconhecemos padrões, que nem sempre existem. O mundo é mais aleatório do que conseguimos imaginar. E, é isso, que as emoções não conseguem entender. Nosso cérebro faz a leitura rápida baseado em padrões gerados pela experiência, como se ela nos dissesse: se isso acontece várias vezes, vai acontecer de novo!

Quando não dá certo o choque é brutal. Nada concentra tanto a mente como quanto a surpresa diante da reação inesperada do outro. Quando um cliente reage negativamente ao Estudo Preliminar, que foi concebido com todas as pistas que você obteve no primeiro contato com ele, a sua reação é bastante forte. O cérebro é projetado para amplificar o choque das previsões erradas. Em questão de milésimos de segundos a atividade das células cerebrais é inflada e se transforma em uma emoção poderosa. Nesse momento o profissional está vulnerável e pode reagir partindo para a agressão, tentando fazer valer seu ponto de vista, ou fragilizando-se e se permitindo redesenhar e redesenhar sem que haja uma cobrança de honorários devida.

Agora que você já tem consciência do que acontece com sua mente adote uma conduta de checar os sinais, fazendo perguntas e mais perguntas para o cliente e vasculhando o seu cérebro emocional para analisar as “pistas antecipatórias”. Você deve pensar a respeito das “pistas antecipatórias” e checar se elas não podem estar erradas. E lembre-se: o processo de tomada de decisão rápida baseada nos seus insights quando certos (e na maioria das vezes eles estão certos) não justifica cobrar pouco pelo projeto. Pelo ponto de vista do cérebro, uma idéia é meramente vários pensamentos antigos que ocorrem ao mesmo tempo. Nada mais simples!

*Baseado em trechos extraídos do livro – O Momento Decisivo, de Jonha Lehrer.

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